Recherche de clients de conception Web (7 étapes)

Recherche de clients de conception Web


Démarrer une entreprise indépendante de conception ou de développement Web n’est pas facile.

Lorsque vous travaillez à plein temps, vous vous concentrez sur votre métier; vous devez maintenant vous soucier de tout. Tout à coup, vous devez équilibrer les livres, gérer les contrats et prendre soin de toutes les petites choses que quelqu’un d’autre faisait pour vous. Ces premiers mois peuvent être assez accablants.

Peut-être que le plus grand défi de la pige est de trouver de nouveaux clients et de vendre votre travail. Si vous ne l’avez jamais fait auparavant, les ventes peuvent être incroyablement intimidantes. Mais il n’est pas nécessaire.

Dans ce guide, nous allons vous montrer un processus simple pour obtenir des clients de conception et de développement Web.

Plongeons-nous!

1. Bâtissez une fondation

Avant de commencer la sensibilisation des clients, il est important de créer une présence en ligne qui démontre vos compétences, montre votre meilleur travail et suscite la confiance.

Les clients examineront votre empreinte en ligne lors de l’évaluation de l’embauche, il est donc essentiel de faire bonne impression. Au minimum, nous recommandons les étapes suivantes:

Acheter un domaine et créer un compte de messagerie

En envoyant des e-mails à partir de votre propre nom de domaine, vous démontrez une légitimité aux clients potentiels. 

Votre première étape devrait être enregistrer un nom de domaine qui met en valeur votre entreprise de manière appropriée. Nous vous recommandons de choisir quelque chose de simple; en cas de doute, utilisez votre nom ou une combinaison de votre nom et de mots clés tels que “design”, “code” ou “studio”, et consultez notre guide sur Comment choisir un nom de domaine. Si possible, procurez-vous un domaine .com ou .org.

Créer un site de portfolio

Votre prochaine étape consiste à créer un site portfolio. Vous utiliserez ce site pour présenter votre travail.

Votre site peut être simple à démarrer. Sélectionnez quelques-uns de vos projets préférés, idéalement des projets où vous avez pu apporter une valeur significative. Si vous n’avez pas d’expérience de travail antérieure, les projets de démonstration conviennent également. WordPress est parfait pour cela, mais vous pouvez utiliser n’importe quel Générateur de site Web ainsi que.

Nouvelle installation WordPress

Les clients recherchent des designers et des développeurs qui font preuve de pensée critique et de résolution créative de problèmes et qui mettent les objectifs de l’entreprise au-dessus de l’esthétique. Assurez-vous donc de montrer votre travail lors de la description de chaque projet. Nous vous recommandons de couvrir le contexte et les objectifs commerciaux du projet, votre rôle dans l’équipe, votre approche du problème et les résultats de votre travail..

Polissez vos profils de médias sociaux

Enfin, il est important de peaufiner vos profils LinkedIn, Twitter et Facebook.

Nous vous suggérons d’ajouter un lien vers le site Web de votre entreprise sur chaque compte et de rédiger un résumé clair et bref de vos services sur LinkedIn. Certainement, assurez-vous qu’aucun de vos comptes ne montre quoi que ce soit que les clients pourraient juger inapproprié ou offensant.

2. Trouver des clients potentiels

Maintenant que vous avez établi une solide présence en ligne, il est temps de créer un pipeline de clients potentiels. 

Il existe de nombreuses façons de trouver des clients potentiels, mais certains sont plus efficaces que d’autres. Voici les canaux les plus courants et comment tirer le meilleur parti de chacun.

Marchés indépendants

Des marchés indépendants comme UpWork et Freelancer.com sont incroyablement populaires. Chaque jour, des milliers d’entreprises utilisent ces sites pour trouver et embaucher des indépendants.

Cela dit, ces marchés sont également extrêmement compétitifs. Si vous choisissez d’utiliser ces places de marché, vous serez principalement en concurrence sur le prix. N’oubliez pas, c’est un jeu de chiffres. Lorsque vous débutez, attendez-vous à gagner moins de 5% des projets que vous proposez.

Contact à froid

Le contact à froid n’est pas glamour, mais s’il est fait correctement, il peut être incroyablement efficace, en particulier si vous avez choisi un créneau spécifique. Par exemple, si vous créez des sites Web pour des restaurants locaux, tendre la main aux clients potentiels sur LinkedIn est un excellent moyen de stimuler les affaires.

Comme pour toute sensibilisation, assurez-vous d’être positif, poli et persistant tout en évitant de franchir la ligne pour devenir une nuisance. Si votre prospect n’a pas répondu après 3-5 messages, il n’est probablement pas intéressé et il est temps de passer à autre chose..

Tableaux d’emplois

De nombreux sites d’offres d’emploi répertorient les opportunités de travail indépendant en plus du travail à temps plein. Si vous utilisez des sites d’emploi, attendez-vous à suivre un processus de candidature similaire à celui d’un emploi à temps plein.

Tableau d'affichage indépendant d'AngelList

AngelList et Nous travaillons à distance sont des sites d’emploi populaires qui offrent souvent des opportunités de conception et de développement indépendants.

Des médias sociaux

Les médias sociaux sont un média extrêmement sous-estimé pour trouver des rôles de freelance, d’autant plus que vous pouvez l’utiliser comme canal entrant et sortant.

Pour commencer, écrivez des articles sur votre nouvelle entreprise indépendante sur LinkedIn, Twitter et Facebook. Gardez vos messages simples; annoncer votre entreprise et les services que vous offrez et faire savoir aux gens comment vous contacter.

Vous pouvez également utiliser les médias sociaux comme canal sortant en recherchant les personnes qui ont besoin de vos services et en les contactant directement. Par exemple, la recherche sur Twitter de «concepteur indépendant» génère des milliers d’opportunités publiées au cours de la dernière journée seulement.

Votre réseau

N’oubliez pas votre réseau! Même si vous ne pensez pas connaître de clients potentiels, vous seriez surpris de l’utilité de votre réseau.

Communiquez avec d’anciens collègues, amis et membres de votre famille pour leur faire part de votre nouvelle entreprise et demandez-leur s’ils connaissent quelqu’un à contacter. Demandez-leur également s’ils connaissent des pigistes qui offrent des services complémentaires; par exemple, si vous êtes concepteur, renseignez-vous sur les développeurs et les spécialistes du marketing. Ces pigistes reçoivent souvent des demandes pour le type de travail que vous faites, donc établir des relations avec eux peut être une fantastique source de travail.

Groupes professionnels

Les groupes professionnels sont une autre source fantastique de prospects indépendants. Recherchez des groupes indépendants⁠ – à la fois dans votre propre domaine et dans des domaines complémentaires⁠ – ainsi que tout secteur ou groupe de niche où vos clients potentiels fréquentent. Groupes Slack publics et les rencontres locales peuvent être d’excellents endroits pour réseauter et les entreprises à la recherche d’aide indépendante sont souvent membres.

Sous-traitance d’agence

Les grandes agences reçoivent fréquemment des demandes de clients trop petits pour elles. Construire une relation avec l’une de ces agences est une formidable source de nouveaux leads. Recherchez les agences de votre réseau et contactez-nous pour planifier un café. Renseignez-vous sur le travail de débordement et de toute façon vous pouvez être utile.

Marketing de contenu et travail open source

Le marketing de contenu et le travail open source sont d’excellents moyens de démontrer vos compétences à des clients potentiels. Cela dit, ces canaux prennent du temps, donc cela ne vaut la peine d’y investir que si vous êtes réellement intéressé par le travail lui-même et prêt à être patient.

3. Tendez la main

Une fois que vous aurez identifié des clients potentiels, vous devrez prendre contact. Que vous contactiez par e-mail, LinkedIn ou un autre moyen, vous souhaiterez structurer votre message de manière à ce qu’il soit le plus susceptible d’obtenir une réponse..

Les meilleurs messages de sensibilisation partagent quelques points communs:

Une bonne sensibilisation est personnalisée

Personne n’aime recevoir des lettres types. Donc, lorsque vous contactez les clients, assurez-vous que vos communications ne se sentent pas en conserve.

Oui, il est acceptable de réutiliser quelques lignes communes, mais prenez le temps de personnaliser votre message en fonction des affaires de votre client potentiel. 

Une bonne sensibilisation est brève 

Les gens sont occupés. Présentez-vous, expliquez pourquoi vous pensez que vous pourriez aider leur entreprise en termes spécifiques et posez la question. Trois à quatre phrases suffisent.

Sensibilisation indépendante sur LinkedIn

Une bonne sensibilisation s’appuie sur la preuve sociale

Dès que vous le pouvez, intégrez la preuve sociale– sous forme de noms de clients ou de témoignages – dans votre rayonnement. Les prospects sont plus susceptibles de répondre lorsqu’ils se sentent à l’aise de parler à quelqu’un qui a travaillé avec des clients comme eux.

Une bonne sensibilisation est directe

Fermez votre message en demandant directement une conversation de suivi. Rendez la prochaine étape claire et facile à prendre. “Avez-vous 15 minutes plus tard cette semaine pour discuter de cette opportunité?” est simple et efficace.

4. Qualifiez vos prospects

Tous les clients ne sont pas créés égaux. Certains deviennent des clients rentables, d’autres ne ferment jamais et d’autres vous saignent encore, essayant constamment de changer la portée d’un projet, d’étendre le calendrier ou de retarder le paiement.

Pour maximiser la rentabilité et réduire les futurs maux de tête, il est important de qualifier vos prospects dès le départ. Dans votre première conversation, vous souhaitez apprendre quelques informations clés.

Quels sont leurs objectifs commerciaux?

Au cours de vos conversations initiales, votre client se concentrera probablement sur le fond de son projet particulier. Peut-être qu’ils veulent que vous conceviez une page Web ou construisiez un thème Shopify. Dans tous les cas, ils se concentreront probablement sur les fonctionnalités.

Il est naturel de commencer par poser des questions sur les différentes exigences qu’elles décrivent. De quelles fonctionnalités ont-ils besoin? À quoi devrait ressembler la navigation?

Résistez à cette tentation.

Bien qu’il soit important de comprendre la portée du projet, vous devez comprendre le motivation derrière le projet en premier. Veulent-ils augmenter les ventes? Espèrent-ils réduire les coûts d’exploitation? De combien?

Ces informations sont l’une des clés de l’élaboration d’une proposition réussie, et elles aideront également à éclairer votre discussion sur la portée et les fonctionnalités. Si l’objectif sous-jacent d’un client est d’augmenter les ventes, il est peu probable que toutes les fonctionnalités qui ne génèrent pas de ventes les motivent.

Tout aussi important, les clients dont les motivations sont vagues sont généralement ceux qui changent fréquemment de gamme, se concentrent sur le prix plutôt que sur la qualité et sont généralement pénibles à travailler. Si un client ne peut pas clairement articuler ou quantifier ses objectifs commerciaux, il peut être préférable de refuser le projet.

Quelles sont les principales mesures commerciales du client?

Une fois que vous comprenez les objectifs du client, il est important de plonger dans les nuances.

Si un client souhaite que vous remodeliez son site Web pour augmenter les ventes, il vous sera alors utile de comprendre les mesures qui stimulent ces ventes – la valeur moyenne d’une vente est aujourd’hui, le taux de conversion actuel du site Web, le nombre de visiteurs que le site reçoit par mois – est crucial.

En demandant ces détails à l’avance, vous démontrez au client que vous vous concentrez sur les résultats commerciaux, pas seulement sur l’esthétique, et vous pouvez obtenir des informations précieuses qui vous aideront à créer un argumentaire convaincant..

Quelle est la chronologie?

Ce n’est pas parce qu’un client semble enthousiasmé par quelque chose qu’il est prêt à acheter. 

Qualifiez vos prospects en leur demandant quel est leur calendrier. S’ils ne prévoient pas de commencer dans les prochaines semaines, ajustez vos attentes et les efforts que vous déployez en conséquence. Certains de ces clients fermeront éventuellement, d’autres ne font que du lèche-vitrine.

Qui est le décideur?

Souvent, la personne que vous rencontrez en premier n’est pas celle qui peut vous faire un chèque. Il est préférable de savoir dès le départ qui a le pouvoir de décision final afin que vous puissiez obtenir rapidement leurs commentaires et leurs commentaires. Méfiez-vous des situations où il n’y a pas de décideur clair ou où vous êtes obligé de travailler avec un proxy.

Peuvent-ils vous permettre?

L’élaboration d’une proposition demande du temps et des efforts. Ne le gaspillez pas en devinant le prix. Au lieu de cela, essayez d’évaluer le budget à l’avance. 

Vous pouvez le faire de différentes manières, mais la meilleure option est généralement de demander directement. Essayez quelque chose comme:

J’ai vu des projets comme celui-ci coûter aussi peu que 2 000 $ et je les ai vus aller jusqu’à 20 000 $. Cela dépend vraiment des fonctionnalités que vous recherchez et de la valeur sous-jacente qu’elles génèrent pour votre entreprise. Avez-vous une idée de votre budget afin que je puisse adapter ma proposition en conséquence?

Il est compréhensible que certains clients se méfient de fournir ces informations; ils pensent qu’en partageant leur budget avec vous, ils renoncent à la négociation.

Si vous rencontrez ce problème, expliquez simplement à nouveau que vous pouvez adapter le projet à leurs besoins en élargissant ou en restreignant la portée, mais que la dernière chose que vous voulez faire est d’élaborer une proposition qui ne fonctionnera pas pour des raisons budgétaires. En règle générale, vous obtiendrez au moins une plage que vous pouvez contourner.

5. Perfectionnez votre pitch

Vous êtes obsédé par votre métier, et à juste titre. Mais votre client se soucie de son entreprise. Ils veulent plus qu’un beau site Web, une application bien conçue ou un projet bien codé. 

Écrire un argumentaire parfait signifie parler de leurs besoins commerciaux, donc les meilleurs emplacements suivent une structure simple qui met d’abord les besoins du client, plutôt que la portée du projet:

Décrivez la douleur

le douleur c’est pourquoi votre client est ici aujourd’hui. Décrivez le défi commercial auquel il est confronté, comment cela nuit à son entreprise et pourquoi il doit être corrigé.

Par exemple:

L’activité de widgets d’Acme connaît une croissance rapide et l’entreprise a besoin d’une plate-forme de vente moderne pour répondre à cette demande. Le site Web actuel d’Acme présente une variété de problèmes de conception et de performances qui font perdre à Acme des ventes à ses concurrents. Actuellement, le taux de conversion d’Acme est inférieur à la moitié de la moyenne de l’industrie. Le site Web crée également un certain nombre de maux de tête opérationnels liés à la collecte d’informations clés pour les commandes des clients, forçant le personnel des opérations Acme à vérifier manuellement chaque commande, ce qui entraîne plus de 400 heures-homme de perte de productivité par mois.

Cette section rappelle à votre perspective le problème commercial auquel il est confronté et démontre que vous comprenez l’importance de résoudre ce défi..

Décrivez le rêve

le rêver est l’endroit où votre client veut être; c’est le futur état où leur douleur est fixe et tout fonctionne bien. Décrivez l’état futur de l’entreprise à l’aide des mesures que vous avez collectées lors de la phase de qualification:

Acme envisage de repenser son site Web dans l’espoir de résoudre ces problèmes et d’augmenter les ventes. Étant donné que la valeur moyenne à vie d’un client Acme dépasse 500 $, même une petite augmentation du taux de conversion de 10% vaut plus de 250 000 $ par mois pour l’entreprise. En rationalisant la collecte de données, le nouveau site Web peut éliminer complètement les problèmes de productivité associés à la double vérification des commandes, permettant au personnel de vente de se concentrer sur ses clients les plus importants et les plus importants.

Décrire l’état futur de l’entreprise renforce encore la compréhension de la véritable raison du projet. En décrivant cet avenir en termes monétaires, vous vous assurez d’avoir l’attention de votre prospect.

Décrire le correctif

le réparer est la viande du projet. Ce sont les fonctionnalités que vous allez créer et la solution que vous allez proposer. Décrivez les livrables clés et la méthodologie que vous utiliserez pour vous assurer que ces livrables génèrent le succès dont votre client a besoin.

Avec l’objectif final d’aider Acme à augmenter ses ventes et à réduire ses frais généraux opérationnels, je propose les activités suivantes…

Expliquez votre ajustement

Cette section est essentielle. Expliquez pourquoi vous êtes le mieux placé pour ce projet, en utilisant des exemples de travaux antérieurs, des témoignages de clients ou toute autre chose à laquelle vous pouvez penser. Vous voulez que votre prospect pense, “wow, nous devons avoir ce gars!”

Au cours de ma carrière, j’ai travaillé sur des centaines de projets de conception Web et de marketing comme celui-ci; les clients actuels et anciens incluent Apple, Microsoft et Netflix

Faites la demande

Dans la dernière section, décrivez les prix et le calendrier et demandez la vente. Si vous avez plusieurs options de projet, expliquez-les en détail.

Sur la base des détails ci-dessus, j’ai mis en place trois options pour votre considération…

En suivant cette structure, vous pouvez créer une proposition convaincante qui augmente considérablement vos chances de gagner les affaires de votre client.

6. Clore l’affaire

Vous avez envoyé votre proposition, mais ne vous attendez pas à la conclusion immédiate de votre accord. Vous devrez suivre quelques étapes pour déplacer votre vente sur la ligne d’arrivée.

Quand et comment faire un suivi

Si votre client ne répond pas dans les trois à quatre jours suivant la réception de votre proposition, vous pouvez continuer. Offrez de parler au téléphone pour répondre à toute question ou discuter de la portée. Si vous pouvez le dire de manière crédible, mentionnez que votre emploi du temps se remplit d’autres projets et que vous voulez vous assurer de leur réserver une place. 

Cela obtient généralement une réponse dans un délai d’un jour ou deux, mais si vous n’avez toujours pas de réponse après 3 à 5 jours supplémentaires, contactez à nouveau. Vous entendrez presque toujours une réponse d’une manière ou d’une autre à ce stade.

Suivi des propositions dans Gmail

Gestion de la négociation et du refoulement

Certains clients aiment négocier, il vaut donc mieux être préparé. 

En général, nous recommandons de négocier d’abord sur la portée. Si un client souhaite que vous réduisiez vos frais, ayez quelques fonctionnalités ou éléments de travail que vous pouvez éliminer du projet pour répondre à cette demande..

En dernier recours, vous pouvez envisager de réduire votre taux tout en laissant le champ d’application intact, mais assurez-vous d’entrer dans la conversation avec un prix que vous n’allez absolument pas descendre ci-dessous. Il est inutile d’accepter un projet que vous ne pouvez pas réaliser de manière rentable.

Documenter l’accord

Une fois que vous aurez accepté les termes généraux du projet, vous devrez préparer quelques documents pour conclure l’accord. Nous vous recommandons de créer un Contrat-cadre de services à utiliser avec chaque client et préparer un Énoncé des travaux pour chaque projet spécifique.

7. Bâtir une entreprise durable

Une fois l’accord conclu, vos efforts de développement commercial ne devraient pas s’arrêter. Les clients existants sont de loin la meilleure source de travaux futurs. Les références et les rétentions sont deux excellents moyens de tirer parti des relations existantes pour bâtir une entreprise durable.

Obtenir des références

Après avoir terminé le projet – ou dans quelques semaines, s’il s’agit d’un projet à long terme -, demandez à votre client des commentaires. Que pensent-ils du projet? Sont-ils satisfaits de la sortie et de votre style de travail?

En supposant que le client est satisfait, demandez un renvoi. Cela est généralement plus efficace si vous recherchez à l’avance sur LinkedIn et choisissez quelques personnes spécifiques que votre client connaît et à qui il peut vous présenter. Vous pouvez également envisager de demander une recommandation écrite sur LinkedIn.

Vente de mandats

Pour de nombreux clients, un projet complet n’est que le début du voyage. 

Les sites Web ont besoin de nouveau contenu, d’optimisation du taux de conversion, de maintenance et de sauvegardes continues. Les applications mobiles doivent prendre en charge les derniers appareils. Et à peu près tout projet sous le soleil a besoin d’une sorte de mise à jour de temps en temps.

Les mandataires peuvent être un excellent moyen pour les pigistes de monétiser ces besoins. Pour des frais mensuels, vous pouvez fournir des mises à jour continues, vous assurer contre les problèmes de maintenance avec un plan de support ou donner des conseils d’analyse et de performance.

Bien qu’il existe de nombreuses façons de structurer les dispositifs de retenue, les accords de mandat les plus rentables offrir des services productifs plutôt que des morceaux de votre temps.

Commencez juste

Comme nous l’avons vu, la vente de projets de conception et de développement Web ne doit pas être difficile. La vraie clé est de commencer et de continuer à pratiquer.

Si vous suivez les étapes ci-dessus, vous comprendrez en un rien de temps.

Jeffrey Wilson Administrator
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